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電話銷售是一門“藝術”還是一門很深奧的“技

發布日期:2017-08-10 文章編輯:永拓 瀏覽次數:186

摘要:何為電話銷售?現代生活追求快節奏、高效率,電話銷售應此而生。導致很多企業都開展電話銷售團隊,但有很少知道電話銷售的方式和方法?下面我個人觀點對于電話銷售進行理解分享,我個人認為電話銷售的大部分目的是銷售產品和宣傳公司業務。在電話銷售過程中要求銷售人員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和專業的產品知識。目前初學者居多,所以在培養上我們需要花很大的時間精力。 首先我們將電話銷售為六個環節:1,開場白2,自我介紹3,寒暄4,挖需求5,拋賣點6,促成 我們再進行解析這6個環節: 1,開場白: 所謂的開場白是指以一句響亮的您好!作為開頭,千萬不要為了你打擾他而歉意。發自內心的、熱情,老板也需要感染。如果問好只是打個招呼就了事的話,那與猴子的呼叫聲有什么不同呢? 2,自我介紹: 如何進行自我介紹
        何為電話銷售?現代生活追求快節奏、高效率,電話銷售應此而生。導致很多企業都開展電話銷售團隊,但有很少知道電話銷售的方式和方法?下面我個人觀點對于電話銷售進行理解分享,我個人認為電話銷售的大部分目的是銷售產品和宣傳公司業務。在電話銷售過程中要求銷售人員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和專業的產品知識。目前初學者居多,所以在培養上我們需要花很大的時間精力。
        首先我們將電話銷售為六個環節:1,開場白2,自我介紹3,寒暄4,挖需求5,拋賣點6,促成
 我們再進行解析這6個環節:
1,開場白:
        所謂的開場白是指以一句響亮的“您好!”作為開頭,千萬不要為了你打擾他而歉意。發自內心的、熱情,老板也需要感染。如果問好只是打個招呼就了事的話,那與猴子的呼叫聲有什么不同呢?
2,自我介紹:
        如何進行自我介紹? 在電話銷售過程中除了提高聲音同時我們還得緩慢而清晰的說出自己的身份。與客戶溝通時提到產品的時候一定要很有自信的告訴他,語速要有慢有快有輕有重。 以下舉例:
您好!張總,我是湖州永拓信息的客戶經理黃兆忠,我通過信息了解到您公司主要是做裝飾材料的吧……(是的).是這樣,我在公司客服后臺針對您這個行業及產品關注了一下,其實在這個平臺上,每天都會有大量的客戶在后臺發布求購信息,不知道您有沒有想過利用互聯網推廣這個平臺,進行資源整合同時提高您企業的品牌知名度呢?(話術可以根據自己企業的產品定位進行調整)
3,寒暄:
        說白了就是聊天,在聊天中也是很有講究,很多人都不知道聊啥,我們可以通過這幾個方面展開:A、客戶公司的規模(資產、占地面積、職工人數、年產值、廠房)B、客戶公司的資質、榮譽C、客戶公司的成立時間(早---老牌企業;晚---發展迅速)D、客戶公司的地理位置、交通條件、周圍環境E、客戶公司的新聞(領導視察、領導題詞)F、客戶本人的社會職務、愛好、經歷G、客戶公司網站(好—贊美,不好---提建議)H、客戶所在的行業、產品、同行
4, 挖 需 求
        什么叫需求?表面上的意思就是為了找到客戶想要的,我們可以有三個理解(逐層遞進)
        1)興趣點— 讓客戶感興趣,產生沖動,來選擇使用網絡的欲望.
        2)支 點— 優化企業經營,客戶對現狀不滿而產生對不滿的改進欲望.
        3)提升點— 規劃企業發展,客戶對于自己企業在市場競爭中如何長期保持競爭力的欲望和如何長期健康穩定發展,做大,做強的欲望。 1)和2)屬于即時需求    3)屬于潛在需求。 
        有些新手做業務,遇到客戶就急著沖上客戶,而對于老業務員來說,更多的是去分析客戶的需求,挖掘更深層次的需求,這樣才會水到渠成的達成合作,實現雙贏!
5, 拋 賣 點
★它必須是特色,帶有特殊性(實踐網絡推廣是湖州唯一一家自己研究的推廣模式)
★它必須能滿足某種需求,具有可操作性 (湖州當地人的互聯網公司,在售后方面有保障)
★它必須優于同行業其他產品,擁有競爭性或者不可替代性 (推廣自主研發,針對客戶推廣靈活變通,部分推廣內容是長期有效的廣告)
★它必須簡單好記具有時代氣息,具有易傳播性和擴散性 (推廣模式多元化,廣告發布模式,可以根據客戶的生活習慣而普及)
,6,促成
★銷售人員都明白:今天的訂單近在眼前,明天的訂單遠在天邊。完成訂單跟足球運動員一樣要踢好關鍵的臨門一腳。
★征求訂單的最佳時機:應是客戶已經在思想上接受了我們的產品和服務。如果我們能將我們的產品和服務正確定位成客戶需求的滿足物時,客戶就將能夠預見到他們的需求會得到滿足并會向我們發出相應的信號:“聽起來還是不錯的……”;“如果我們合作需要哪些條件……”“多少錢……”
         既然你已經與客戶達成一致,客戶認同你所提供的產品能夠滿足他的需求,并且你也注意到了客戶已經放出了購買信號,你就要不失時機,采用各種方法獲得訂單。以下是經常使用并行之有效的方法:
1)征尋意見法2)從較小的問題著手法3).選擇成交法
        電話溝通篇—用嘴巴創造財富
        通過電話營銷實操訓練,你會學到書本中學不到的東西: 可以學到與人相處的能力;可以學到人際關系技能;可以學到怎樣做一個受歡迎的人;可以學到說話的藝術和技巧;可以學到克服障礙,贏得談判的技巧;可以學到怎么在電話中打扮自己,營銷自己的技能……
        做電話營銷學到的東西,不僅會在公司里有用,有一天,到了縱橫四海的地步,這些與人談話的技巧,依然將會成為我們的立身之本。
誠心待客篇—織一張漂亮的網
         我始終堅信“認真可以把事情做對,用心才能把事情做好。只要用心做事,做出來的效果就肯定跟別人會不一樣”。
        維護好客戶的關系,是要靠“心”:用細心去發現、用真心去交流、用誠心去待客,一定可以得到意想不到收獲和回報!
        成功的銷售就是在于堅持從細節上,實現一個又一個的突破,最終達到質的飛躍。只要我們堅持!再堅持!成功一定屬于我們。

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